InSpe: Як одна жінка робить успішними сотні стоматологів

В Україні є багато успішних підприємниць у промисловості, ІТ, фінансах, переробній галузі.

Серед таких непересічних жінок у бізнесі на Львівщині є директорка компанії InSpe Олена Полікарчук. Вона прийшла у сферу продажу стоматологічного обладнання, ще студенткою першого курсу університету, і вже понад 15 років утримує свою компанію лідером ринку. Директорка InSpe каже, що їй легко керувати бізнесом, бо має драйвову «жилку» в характері, яка вимагає постійно рухатися вперед та вдосконалювати компанію.

Компанія InSpe є представницею вузькоспеціалізованого бізнесу, адже займається продажем стоматологічних матеріалів та обладнання. У InSpe працює до ста людей, але процеси ідентичні усім великим компаніям. В компанії два офіси, в Києві та центральний - у Львові.

Олена Полікарчук розповіла про те, чи важко бути жінкою у бізнесі, про свої досягнення та поразки, а також розказала, як утримувати в лідерах упродовж багатьох років компанію із обмеженою кількістю клієнтів.

Жінка у бізнесі

На думку Олени Полікарчук, загалом в бізнесі немає бути поділу на чоловіків та жінок, а всі обмеження хіба в головах кожного з нас. Однак все ж є в Україні є багато сфер, де жінкам потрібна підтримка, щоб вони змогли реалізувати свій потенціал і своїм вмінням покращили робочі процеси.

Скажімо, серед усіх власників стоматологічних компаній в Україні,  як і у Спілці імпортерів та виробників стоматологічної продукції Олена Полікарчук – єдина жінка. На початку довелося відстоювати свій авторитет і погляди. Але в кінцевому результаті є плідна спільна робота.

Також директорка компанії вважає, що успішний керівник, не важливо чоловік це чи жінка, повинен не лише досконало володіти бізнес-процесами, але й відчувати компанію.

«Коли я почала керувати бізнесом, у 2004 році, то завжди була на других ролях, тобто помічником. Думала, що це дуже легко – зустрічатися із клієнтами, пити каву і вести перемовини. Але, коли я сіла на місце директора, мені настільки не сподобалась існуюча структура і парадигма контролю, що я захотіла все змінити. Я делегувала дуже багато повноважень. Відразу відбувся різкий ріст компанії - у п’ять разів за два роки. Зрештою, як будь-яка компанія, яка так стрімко росте, нас чекали труднощі. Цей період я називаю «долина смерті» компанія стикнулася з браком ресурсів. У 2008 році ми були на межі банкрутства, бо не вистачило коштів на ріст, який був запланований. Цей етап ми пройшли дорогою ціною – закриттям регіональних офісів та акумуляції управлінських повноважень у моїх руках. До 2013-2014 років бізнес тримався лише на мені - контроль усіх процесів починаючи від кольору скріпок, закінчуючи проектами на 5 мільйонів. У 2014-2015 роках був важливий етап довіри - змогла довіритися іншим людям, частково делегувати керівні повноваження і відтоді компанією керую не лише я, але і моя команда», – розповіла Олена Полікарчук.

Ресурси – святе

Під час роботи у кожній компанії бувають злети та падіння. Не завжди проблеми треба вирішувати самостійно. Бувають випадки, коли найефективніше – звернутися за консультацією. InSpe звернулася до Європейського банку реконструкції та розвитку (ЄБРР) після того, як на одній із конференцій побачили презентацію програм ЄБРР, яка передбачає підтримку малого та середнього бізнесу.

Грантову підтримку малому та середньому бізнесу в Україні ЄБРР надає з 2010 року. В рамках грантової підтримки

ЄБРР допомагає малим і середнім підприємствам (МСП) залучати висококваліфікованих місцевих консультантів та міжнародних експертів-практиків, здатних якісно трансформувати їх бізнес, та надає гранти для часткової компенсації оплати послуг консультантів.

На жаль, малі та середні підприємства дуже часто не мають достатньої інформації про розширення можливостей доступу до кредитування, грантових програм, виходу на нові ринки, підвищення кваліфікації для працівників тощо.

Власне для того, щоб не було таких прогалин, в рамках ініціативи ЄС EU4Business за підтримки ЄБРР заснована мережа Центрів інформаційної підтримки бізнесу (ЦІПБ) в 15 регіонах країни під єдиним брендом. Завдяки фірмовому брендуванню їх легко знайти. Центри інформаційної підтримки бізнесу активно ведуть діяльність, спрямовану на поліпшення поінформованості бізнесу про можливості, що існують для малого та середнього підприємництва на ринку.

«Був період, коли клієнтів стало багато, торгових представників теж і важлива інформація занотована в записниках губилася. У той час компанія розвивалась, але потребувала систематизації процесів. Нам була необхідна внутрішня CRM система (Customer Ralationship Management) – це прикладне програмне забезпечення для організацій, призначене для автоматизації стратегій взаємодії з замовниками. Потрібно було трохи краще організувати і внутрішню комунікацію. Для того, щоб зібрати важливу інформацію, опрацювати і систематизувати, ми написали проект і звернулися за підтримкою до ЄБРР. На початку з нами працювали консультанти, які допомогли визначити, що конкретно нам потрібно, а потім – програмісти, які написали під нас програму. Якщо говорити про результативність програми, вона є дієвою. Загальна прибутковість бізнесу в нас зросла у чотири рази. Я не вважаю, що це був результат тільки цієї програми, яка була реалізована в рамках ініціативи ЄС EU4Business, але додатковим важливим інструментом вона, безперечно, стала», – пояснила Олена Полікарчук.

Після впровадження CRM системи кожен із торгових представників отримав планшет, на якому була адаптована спеціальна програма і інформація уже не губилась. Оскільки у компанії основний напрямок – продаж, то головні інвестиції там скеровують на адаптацію саме цього бізнес-процесу, а всі решту є допоміжними.

InSpe має імідж інтелектуальної компанії з ідеальним сервісом, яка постійно вдосконалюється. Безперечно, технічне забезпечення та навчання персоналу дають добрі результати, однак велике значення у роботі має мотивація людей.

«Зараз у мене є чітке розуміння обмеженості ресурсу, зокрема людського. Раніше мені здавалося, що можна зробити усе і люди, які з тобою працюють, також йтимуть до спільної мети. Сьогодні є розуміння, що має бути баланс. Ти можеш мотивувати людину, витягти її на якийсь результат, але через певний час ця людина вигорає і в результаті ти втрачаєш бійця. Всі роки люди у моїй команді працювали у такому надритмі. Сьогодні ми намагаємося це збалансувати, бо цінуємо людей і ресурси. Крім того, треба вміти не боятися і переживати свої поразки. Бо, в кінцевому результаті будь-яка поразка веде до успіху. Це завжди цінний урок.

Велика помилка керівників – очікувати, що твій працівник завжди діятиме так, як ти. Часто отримавши завдання працівник вирішує його у свій спосіб. Бувало, я боролась із розчаруванням. А згодом зрозуміла, що, якби людина робила, як я, то була б на моєму місці в іншому бізнесі. Чудово, коли людина робить краще, ніж вона зробила в попередній раз, значить вона росте. І тепер я радію такому прогресу», – каже Олена Полікарчук.

Чи допомагає держава?

Як відомо, медичний бізнес має податкову знижку 7% податку на додану вартість, а не 20%. Однак щороку під час формування бюджету влада лякає медиків, що цю знижку буде скасовано і ці «хвилі», за словами Олени Полікарчук, дуже впливають на бізнес.

В Україні є 20 тисяч стоматологів, половина з яких донедавна працювали у державних закладах. Зазвичай державні стоматологи проводили закупівлі через свої домовленості, а тепер працюють тендери.

«Ми рідко беремо участь у тендерах, адже часто вирішальне рішення має ціна, а нам важлива якість і задоволені клієнти. Також ми багато ресурсів вкладаємо в супутній сервіс, що робить співпрацю з нашою компанією комфортною. Але якість, це не завжди найнижча ціна. Зараз система тендерних закупівель «Прозоро» трохи зменшує кількість корупційних моментів, але і цей інструмент не є досконалим», – ділиться директорка InSpe.

Олена Полікарчук також зазначила, що стандарти компанії досить часто перевищують потреби клієнтів. «На жаль, пересічний стоматолог готовий купувати на чорному ринку продукцію, бо там дешевше, готовий пожертвувати сервісом, щоб зекономити кілька сотень гривень, купити незареєстровану продукцію і не цінує якості, яку пропонує компанія. Це найбільше розчарування – неготовність клієнтів до високих стандартів. Але ми з оптимізмом дивимося в майбутнє. Ми будемо і надалі вкладатися в розвиток галузі і підтягувати своїх клієнтів і партнерів до вищої планки. Це наша місія».

InSpe – це скорочення від in spero (лат.), що у перекладі означає «з надією». Крім того, гаслом компанії є «Зробимо стоматолога успішним», тож компанія продовжує працювати у вибраному напрямку та фокусі, щоб успішно реалізувати своє гасло.

Леся БУРБАН, Leopolis.news